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Até onde chega a plataforma?

Empresários lusófonos concordam que Macau é uma ajuda para entrar no mercado da China Continental, mas explicam porque não chega.  

Mais de 200 empresas de países lusófonos estiveram na Exposição de Produtos e Serviços dos Países de Língua Portuguesa (PLPEX), que integra a Feira Internacional de Macau (MIF, na sigla inglesa) mas que este ano teve pela primeira vez uma área independente pelo aumento da presença das empresas dos territórios de expressão portuguesa.  

Muitas vieram à procura de saltar a fronteira e singrar no Continente. Outras estão mais preocupadas em conhecer parceiros e atrair investimento. Todas sentem que Macau ajuda na aproximação ao mercado chinês, mas concordam que há obstáculos que continuam a impedir que a cidade seja a ponte entre a China Continental e os países de língua portuguesa. 

Rui Moreira, gestor da Casa Angola, explica porque não é fácil “usar e aproveitar” Macau como plataforma. “Aqui fala-se cantonês e lá fala-se mandarim, o que também cria um problema de barreira linguística. Além disso, é necessário encontrar um parceiro que tenha boas relações com a China Continental e nem sempre é fácil.” 

O empresário português diz que as tentativas de entrar no Continente através de Macau não foram bem sucedidas ao contrário do que aconteceu quando abordou o mercado directamente.  

Agora vem a Macau só a pensar no mercado local. A empresa de exportação começou a participar na MIF em 2004, depois de incluir o território no plano estratégico de internacionalização, e hoje exporta para a região em média três contentores por mês. “A MIF funciona como um teste aos produtos. Se houver boa aceitação aqui, fazemos a tentativa nos supermercados. Caso contrário, nem precisamos de os pôr à venda. Também nos permite perceber o estado dos nossos produtos e ver se tem havido quebra, e se os importadores sentem falta de algo em especial”, explica.  

A empresa brasileira Mosmann optou pelas duas vias e procura potenciais parceiros chineses, tanto em Macau como no Continente. Samuel Mosmann, a representar a empresa de produtos alimentares na MIF pela segunda vez, diz que a cidade acaba por ser um bom tubo de ensaio antes de entrar no Continente. “É um mercado mais pequeno e torna-se mais fácil experimentar a aceitação de um produto aqui.” 

Já Sozinho Boane, da Agência para a Promoção de Investimento e Exportações de Moçambique, assume que Macau não é determinante para que os negócios entre Maputo e Pequim se concretizem. Ainda assim, ressalva que ambas as vias são úteis e garante que a participação em iniciativas locais, como a MIF, trazem negócios. “Só por estarmos aqui, conhecemos muitos empresários que foram para Moçambique e vice-versa.”  

É por sentir que há retorno que Boane marca presença na principal feira comercial do território desde 2001, quando participou pela primeira vez. “Estamos mais preocupados em atrair investimento do que em vender. Produzimos pouco e ainda temos uma série de riquezas adormecidas. Se conseguirmos investimento, podemos potenciar a produção do país”, vinca.  

Para Raquel Costa, da Branco Carvalho Neto Quality Foods, Macau cumpre desde logo o papel de intermediário para o mercado  chinês pela rede de contactos que ajuda a criar. “A China é enorme e Macau permite-nos perceber se estamos a bater à porta certa.” 

Os vinhos, as conservas, as compotas, o mel e a água são alguns dos produtos que a empresa já tem no mercado continental, sobretudo nas zonas de Xangai e Jiangmen.  

O aumento das exportações para o Continente, a presença contínua na MIF, e as visitas que faz à cidade quase de dois em dois meses confirmam que o território tem sido uma “plataforma gigante”. “Saber onde fica Portugal sem ter de se associar a um futebolista é um avanço. Já nos conhecem pelo produto, pela marca. E porquê? Porque vimos de Macau”, frisa. 

Na opinião da directora de vendas internacionais compete agora ao país e às empresas portuguesas continuarem o trabalho. E para isso, diz, tem de haver um “follow-up constante”. “Se não for assim, nem uma plataforma gigante como é Macau nos pode ajudar”, alerta. 

Prova de obstáculos 

Para Rui Moreira, da Casa Angola, um dos grandes problemas do exportador português é “não ter paciência”. “Trabalhar os mercados de Macau e da China é um trabalho de presença e persistência”, afirma. Com vários produtos no território e agora no Continente, sabe do que fala e desincentiva de tentar quem está à espera de conseguir à primeira. “Noutros mercados é normal fazer negócio num primeiro contacto. Na China, mesmo que haja necessidade de produto, temos de visitar o cliente quatro a cinco vezes para concretizar o negócio.” 

Os 85 anos que a empresa tem foram um empurrão para ganhar a confiança de parceiros e conseguir passar a fronteira. Escolheu os produtos que achou que tinham potencial de crescimento – como os vinhos, as águas de nascente e produtos de natureza, como o azeite e o café -, e investiu em cidades mais pequenas como Cantão e Shenzhen em lugar de outras grandes metrópoles. “São espaços menos explorados pelas marcas ocidentais e mais permeáveis a colocar os produtos pela primeira vez”, explica. 

Os resultados apareceram quando passou a visitar potenciais parceiros em vez de ir a feiras , por perceber que o importador chinês não frequenta os eventos e que a barreira linguística seria difícil de superar. 

À dificuldade em comunicar,  Duarte Vidal, a representar o banco português Crédito Agrícola, acrescenta o impedimento em certificar os produtos. “Podia haver um esforço maior para facilitar o processo e reduzir a burocracia por parte dos governos”, aponta. 

Samuel Mosmann sente o mesmo e diz que em muitos casos as empresas são obrigadas a fazer adaptações e substituir matérias-primas para que possam entrar no mercado chinês. “É uma luta que tem de ser vencida para que não haja tanta diferença”, defende. 

Já Firmino Cordeiro, da Associação dos Jovens Agricultores de Portugal (AJAP), reconhece a dificuldade, mas diz que as regras fazem parte, existem em todo o lado, e são o que garante a qualidade do produto e que o consumidor sabe o que está a comprar.  

Foi a pensar na solução que a AJAP criou a cooperativa Globalcoop (Cooperativa Agrícola Transnacional) e decidiu apostar na internacionalização de forma concertada. “Fazer essa aposta de forma conjunta traz-nos benefícios. Por exemplo, em vez de certificarmos individualmente cada produto de cada produtor, podemos fazê-lo através de uma só marca”, explica o diretor geral da AJAP.  

Com sócios de todas as regiões de Portugal, a associação percebeu que muitos produtores por serem pequenos não conseguiam chegar a grandes mercados apesar da qualidade dos produtos. “Através da cooperativa criámos uma marca-chapéu que, aglutinando algumas produções e lotes homogéneos de produtos, consegue chegar a este tipo de mercados”, acrescenta.  

A estratégia também foi adoptada pelo Fórum dos Empreendedores Santomenses. “Na guerra entre o leão e a formiga, temos de desempenhar o papel da formiga. A formiga agrupa-se”, diz Carlos Boa Morte, a representar as cerca s de dez empresas do fórum na MIF pela terceira vez. “É inútil lutar contra gigantes. É uma batalha perdida. Não adianta tentarmos competir em escala. Temos de perceber no que somos bons e apostar”, defende o presidente do grupo. 

Este ano, voltou com a noção clara de que o país deve promover produtos-chave, como o chocolate e o café, e usar a localização estratégica para atrair investimento. “É uma zona rica em diamantes e isso pode atrair investidores.” 

Raquel Costa insiste que a comunicação é o primeiro entrave para entrar no mercado chinês e lamenta que seja “raro” falar-se inglês. Ainda assim, sente que há outras batalhas a travar para que a aceitação dos produtos portugueses seja maior no Continente. “Portugal tem de trabalhar o marketing. Ainda não somos conhecidos como os mercados de França e Austrália”, refere. 

O esforço compensa 

Duarte Vidal salienta que, apesar dos obstáculos, há muitos argumentos para insistir no mercado da China Continental. O gestor do banco Crédito Agrícola refere que a aposta dos empresários lusófonos no mercado demorou mas que, na última década, ganhou “velocidade”. A maior apetência para consumir produtos “diferentes e de qualidade” e o crescimento da classe média, aliado ao aumento do poder de compra no país, fizeram com que o Continente passasse a estar no topo das prioridades. “Tem uma classe média crescente como não existe em nenhum lado do mundo ou num só país. A China é naturalmente compradora do que temos para vender”, sublinha. 

Para Vidal, o risco reduzido de o negócio falhar fecha o leque de vantagens que atrai cada vez mais empresários lusófonos. “Há um conceito risco/país que passa pela capacidade de os bancos pagarem em moeda forte. Com a China esse problema não existe. Tem interesse, paga a tempo e horas, e quer produtos de qualidade.” 

Firmino Cordeiro, da AJAP, não tem dúvidas que é deste lado do mundo que as empresas têm de estar agora. “Temos de estar onde está o consumidor, e aqui começam a ter hábitos de consumo completamente diferentes”, diz. 

A próxima edição da MIF já está agendada para 18 a 20 de outubro de 2018.  

Sou Hei Lam

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