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多遠的平台?

葡語國家企業家認同澳門是企業打入中國內地市場的助力,但亦指出不足之處。
超過200家葡語國家企業參加「葡語國家產品及服務展」(PLPEX), 該展今年首次獨立成展,與「澳門國際貿易投資展覽會」(MIF)同期舉辦。目的是為邀請更多的葡語國家企業參展。
企業家們的到來很多是為了可以跨越國界,讓生意能在中國內地揚帆。也有是為了尋求合作夥伴和吸引投資。他們全認同澳門有助企業進入中國內地市場,但也認同妨礙澳門成為中國內地與葡語國家橋樑的障礙仍然存在。
安哥拉之家(Casa Angola)經理莫雷拉(Rui Moreira)解釋為何「利用和把握」澳門作為平台并非易事,說:「這裡講粵語,在內地則講普通話,這樣就出現語言障礙了。此外,尋找一個與中國內地具良好關係的合作夥伴也不容易。」
這名葡萄牙籍商人表示,曾嘗試透過澳門進入中國內地市場,反而只有直接開拓市場方成事。
現在來到澳門也只是因為想開拓本地市場。他的公司自2004年,澳門被納入國際化戰略後,開始來澳參加MIF。目前為止,其公司每月向本區域出口約三個貨櫃。他說:「MIF是產品的試點。若在此博覽會上廣受好評,我們就會嘗試放到超市裡去賣。相反的話,不必放到貨架上出售。MIF也讓我們了解到我們貨品的狀況,比如銷量有否下跌或得悉進口商正尋找某些特定商品。」
巴西企業莫斯文(Mosmann)選擇兩線發展,透過澳門和中國來尋求潛在的中國合作夥伴。西門·莫斯文(Samuel Mosmann)第二年代表莫斯文食品公司參展,認為澳門是貨品進入中國內地前一個很好的試點,說:「澳門是個小市場,故此很容易就可以檢視到貨品的接受度。」
莫桑比克投資及出口局人員蘇思休·博阿(Sozinho Boane)表示馬普托(Maputo)和北京間的貿易往來,澳門并非決定性因素。儘管如此,他表示澳門或北京都是很有用的渠道,而本地活動的參與,如MIF確實會帶來商機。他表示:「單單在這裡,我們就遇到了很多去過莫桑比克的商人,反之亦然。」
博阿第一次來澳參加這個意義重大的商業博覽會要在2001年,說:「我們目標是吸引投資為主,銷售為副。因為我們生產量不多,但有著一系列寶貴的資源。要是我們能找到投資者,就可以開發生產。」
葡萄牙食品貿易公司Branco Carvalho Neto的負責人拉奎爾·科斯塔表示,澳門在已存在的聯繫網絡令之早以具備平台作用,說:「中國是個大國,而澳門則能讓我們意會是否敲對門。」
紅酒、 罐頭、果醬、蜜糖和飲用水等是該公司已出口到中國內地的一些產品,特別是出口到上海和江門。
對中國內地的出口量增加,持續參加MIF和幾乎每兩個月到澳門一次,她肯定了澳門是個「巨大的平台」,續說:「知道葡萄牙在哪裡,不再只聯想起足球員已經是有進步了。大家開始認識到我們的產品和品牌,而這是為什麼?因為我們來自於澳門。」
這名國際銷售部經理指出國家與葡萄牙公司持續往來,因此澳門要注意有「持續的跟進」,「不然的話,即做不是一個像澳門這麼優渥的平台也可以協助到我們」。

障礙的存在

安哥拉之家經理莫雷拉指出,葡萄牙出口商其中一個最大的問題是「缺乏耐性」,說:「要打進澳門和內地市場需要長期和堅定地投入」。已有多樣產品進口到了澳門和中國內地,他話音果斷,不建議搶先做第一個。他解釋:「在其他的市場來說,跟第一個聯繫的人做生意是很正常的。在中國,即使他們需要一樣產品,也需要拜訪客戶4至5次去確認交易。」
公司85年的歷史贏得了客戶的信心,到達更多不同的地域。他選擇了一些認為有發現潛力的產品—如紅酒、礦存水和天然產品,如橄欖油和咖啡—又投資廣州、深圳等較小的都市,而非投資在大型城市。說:「是西方品牌開拓的比較少的地方,對第一次投放產品會有更高的滲透性。」
結果是當他去拜訪潛在的合作夥伴而不是去參加展會,因為他了解到中國的進口商沒有參加這類活動,彼此間的語言障礙卻難以克服。
關於溝通問題方面,葡萄牙農業信用社(Crédito Agrícola)代表杜阿爾特·維達爾(Duarte Vidal)指出產品認證存在障礙,他說:「應該加大力度簡化程序,減少政府的官僚作風。」
莫斯文認同這一點,表示很多時候各家公司為進入中國市場,只能妥協置換原材料。指出「這是一場必須要拿下的仗, 好讓產品不用大改。」
葡萄牙青年農民協會(AJAP)主席菲明魯·科代奧(Firmino Cordeiro)同樣意識到這一障礙,但說這些規限存在於所有地方,都是為了保障產品的質量和令消費者知道買的是什麼。」
在尋求解決方法之際,協會創立了Globalcoop合作社,決定共同在國際化方面投放力度。科代奧說:「共同協作的方式為帶來利益。例如與其是各生產商各自獨立申報証照,不如只在一個品牌下集體去做。」
協會的成員分佈在全國各地,故了解到一些小生產商不可能單靠產品質量來打入大市場。他說:「 通過合作的方式建立起一個大品牌,凝聚同類產品和大量產品,力圖達到這種市場。」
同樣的策略亦見於聖多美企業家論壇(Fórum dos Empreendedores Santomenses),主席卡路(Carlos Boa Morte) 代表十家公司且第三次參加MIF,他說:「在獅子和螞蟻的戰爭中,我們必須組成螞蟻群發揮作用。」、「跟巨擘對戰是沒用的,肯定要輸。試圖在規模上競爭是沒有用的,我們必須意識到我們所擅長的來投資。」
今年,他帶著明確的使命重返MIF,就是要推廣國家的重點產品,比如巧克力和咖啡。視這為善用戰略性地位來吸引投資,他說:「我們那是充滿鑽石的國度,而單這一點就可以吸引投資。」
科斯塔斷言溝通問題是進入中國市場的最大障礙,也很遺憾只有「少數人」講英語。另外,也有其他的障礙需要擊破,好讓葡萄牙產品可以更好的進入這大市場。他續說:「葡萄牙需要加多市場營銷。品牌的知名度比不上法國和澳洲的名氣。」

功夫不負有心人

維達爾強調除了障礙以外,也有很多對堅持內地市場的爭議。農業信用社經理表示,過去葡企業家的投資一直很慢,但在最近10年,速度加快了。消費「不同和優質」產品的趨勢,中產階級成長的更大胃口,加上國內購買力的增加,使得中國市場成為談論的議題。他說:「中國有著全世界任一國家或地區的激增的中產階級,亦有比我們貨品還要多的消費者。」
對他而言,業務風險的降低吸引了越來越多葡語企業家的關注,他指出:「有一個風險/國家概念貫穿於銀行以硬通貨幣支付的能力。就中國來看就不存在這一問題。有興趣,付費、想要優質產品。」
青年農民協會主席科代奧斷言世界這一端的貿易就要趁現在,表示:「消費者在哪裡我們就要去哪裡,而這裡的消費習慣開始徹底改變。」
下屆MIF將於2018年10月18至20日舉行。
蘇爔琳

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